O conceito de funil de vendas no marketing de conteúdo é relativamente simples. Refere-se ao processo de nutrir clientes em potencial por meio de diferentes estágios da jornada de compra em direção a uma conversão usando uma fórmula muito básica, começando com o estágio de conscientização, em seguida, para o estágio de educação e, finalmente, […]
O conceito de funil de vendas no marketing de conteúdo é relativamente simples. Refere-se ao processo de nutrir clientes em potencial por meio de diferentes estágios da jornada de compra em direção a uma conversão usando uma fórmula muito básica, começando com o estágio de conscientização, em seguida, para o estágio de educação e, finalmente, levando a uma compra.
Muito parecido com um funil físico, um funil de vendas começa com uma grande variedade de leads em potencial e, por fim, gargalos para apenas alguns SQLs (leads qualificados de vendas). Este é um processo natural e é de se esperar que apenas alguns clientes potenciais selecionados se tornem clientes pagantes.
No entanto, dependendo do seu setor e dos tipos de produtos ou serviços que você oferece, a duração e a complexidade do funil de marketing de conteúdo serão diferentes. Por exemplo, se você vende camisetas simples, seu funil de marketing de conteúdo pode ser bastante curto e seus clientes podem não ganhar muito antes de se comprometerem com uma compra. Na verdade, muitas vezes, eles podem apenas comprar por impulso.
Por outro lado, se você for uma empresa B2B que fornece software que custa mais de um milhão de libras, seu funil de marketing será muito mais longo e você provavelmente terá que apelar para vários tomadores de decisão. Nesse caso, os tipos de conteúdo que você produz serão muito mais variados e terão que atender a vários estágios exclusivos em todo o funil de marketing.
Embora a maioria dos funis de vendas siga uma fórmula semelhante, é justo dizer que dois funis de marketing de conteúdo não são iguais. A cada nova campanha, você deve criar um novo funil que atenda às necessidades exclusivas de seu público-alvo.
Como mencionado anteriormente, os funis de vendas no marketing de conteúdo funcionam trazendo novos leads e nutrindo-os durante a jornada do cliente usando várias estratégias de marketing de conteúdo. Resumindo, a maioria dos funis de marketing de conteúdo pode ser dividida em três estágios principais:
Estágio de conscientização
Estágio educacional
Estágio de decisão
Embora todos os funis sejam únicos, esses três estágios são a espinha dorsal de qualquer funil de vendas de sucesso.
O estágio de Conscientização está no topo do funil e se concentra em ajudar novos leads a descobrir sua marca. O conteúdo nesta fase geralmente será postagens em blogs, postagens em mídias sociais, vídeos e podcasts. Normalmente, o conteúdo no topo do funil não terá muitas menções de vendas e se concentrará exclusivamente em ajudar seus clientes em potencial a se familiarizarem com seus produtos ou serviços.
O estágio de Educação está no centro do funil e se concentra em atrair leads que procuram descobrir um pouco mais sobre sua marca e o que você tem a oferecer. Os leads neste estágio não estão prontos para se comprometer com uma compra e provavelmente estão olhando seus concorrentes para ver quem pode oferecer a eles a melhor solução. Os tipos de conteúdo neste estágio se concentrarão na construção de confiança com leads em potencial, por isso é essencial não ser muito agressivo e procurar fazer conversões muito cedo – o objetivo do jogo aqui é mostrar por que eles deveriam ir com o seu negócio, em vez de do que de outra pessoa.
O estágio de Decisão é o que tudo se resume – a conversão final. Seus leads estão prontos para escolher de quem comprarão neste estágio, então é vital que você acerte o prego ou todos os estágios anteriores do funil não darão em nada. No entanto, é igualmente importante ser paciente – fazer uma venda difícil muitas vezes pode ser a ruína de uma campanha de marketing de conteúdo, então você deve tentar marcar uma consulta ou um teste para finalmente fechar o negócio.
Você não pode subestimar a importância da jornada do comprador. Lembre-se de que não importa o quão bom é o seu produto ou serviço – se você não fornecer a seus clientes em potencial uma jornada de comprador perfeita que atenda às suas necessidades exclusivas, você perderá conversões.
Pense nisso como comprar um carro novo. Você vai a concessionária e vê o modelo exato brilhando na janela da frente e sabe que é o carro perfeito para você. Mas quando você fala com o assistente de vendas, eles deixam você em branco e caminham na outra direção. De repente, comprar aquele carro não parece tão atraente – em resumo, a jornada de seu comprador foi arruinada.
Da mesma forma, quando seus clientes potenciais vão em busca de seus serviços e produtos, não se trata apenas de colar algumas listagens em seu site; você tem que atraí-los e alimentá-los antes que se comprometam com uma venda. Frequentemente, os clientes em potencial não têm certeza do que querem ou por que querem, e é papel da jornada do comprador mudar isso.
Por exemplo, seus clientes em potencial podem precisar de seus produtos ou serviços para resolver um problema e, sem dúvida, você tem concorrentes que oferecem algo semelhante que pode resolver seus problemas tão bem quanto você. Nesse caso, é sua função convencer seus clientes em potencial por que devem ir com você e não com outra pessoa.
Para fazer isso, é necessário um profundo entendimento de seu público-alvo e conhecimento de:
Quem eles são
O problema que procuram resolver
Quais são suas motivações
Quais são seus hábitos online
Para obter uma compreensão ainda mais profunda de seus clientes em potencial e fornecer uma jornada de comprador de primeira classe, considere a criação de personas de marketing, que permitem construir portfólios fictícios de pessoas que terão interesse em comprar de você. Ao usar personas, você pode criar estratégias eficazes de marketing de conteúdo para estimular seus clientes em potencial a uma conversão.